マーケティングとブランドの話

外資系コミュニケーション会社でのブランド構築の実践・知識からマーケティングとブランド構築に関する豆知識を紹介。

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上得意は最高のマーケター

マーケターの常套句に『ビジネスが上手く行っている所で更にビジネスを拡大せよ』というものがあります。問題があって売り上げが伸び悩んでいる地域に投資をするよりも、ビジネスが成長している地域に更に投資をして、成果を出そうというものです。そういえば、P&G社のテスト・マーケティングの手法の一つに How high is high enough のようなものがあり、ある限定された地区に最大の投資をしてみて、どのくらい売り上げが伸びるかテストしてみる、というものがありました。

地域というものがある物理的な『場』とすると、ある顧客層というものも、ひとつの物理的な『場』と捉えることができると思います。

お客様というのはご自身でその商品やサービスの良さを見出し、ご納得されて購入されているので、上得意のお客様(ロイヤル・ユーザー)が一番その商品やサービスの良さをわかってくださっています。確かP&G社のイタリア市場のスキンケアの商品だったと思いますが、ある顧客層のみで非常に売り上げが伸びている、ということが売り上げ分析でわかっていたようです。ただ、それは数字上でのことで、何故その顧客層でその商品が売れているかは、マーケターでもわからなかったそうです。そこで、消費者インタビューを行い、その顧客層がその商品を好きな理由を突き止め、その理由を商品の利益・便益と定義しなおして広告キャンペーンを打って全国的に大成功を収めた、という事例があったようです。

商品やサービスも一人歩きをすることがあるようで、マーケターや企業の思惑と違う部分でその商品やサービスが受ける場合もあります。上顧客が何故その商品やサービスを好んでいただいているか、ということに注意を向け、その好きな理由に根ざした利益・便益に定義をし直してメッセージを発信することで売り上げを伸ばす、という方法論も可能性のあるやり方として念頭においておくと良いかもしれない、と思っています。





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  1. 2007/01/04(木) 22:39:26|
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